A cikin kasuwancin kasuwanci, ana amfani da wannan mahimmanci a matsayin "abokan ciniki mai mahimmanci", wanda ke kawo riba mai yawa ga kamfanonin kasuwanci da hukumomi. A cikin irin waɗannan kungiyoyi akwai matsayi na Key Account Manager - wani ma'aikaci da ke tattare da kafa dangantaka da abokan ciniki mai mahimmanci.
Wanene wannan maɓallin kewayawa?
Za mu fara tare da bayani game da kalmar, saboda haka, muna nufin abokin ciniki wanda zai iya tasiri sosai ga samun kuɗin kamfanin. Sun hada da manyan kamfanoni da kuma abokan ciniki. Ƙididdiga na tallace-tallace na iya zama 30-55% na rukuni na ƙungiyar. Lokacin da kake tunanin abin da ma'anar abokan ciniki ke mahimmanci, yana da kyau a nuna cewa mai ciniki yana kira su idan ya hadu da waɗannan ka'idoji:
- yana kawo kyakkyawan riba ;
- shi abokin tarayya ne mai dogara;
- tsare-tsaren lokaci na hadin gwiwa;
- yana da tasiri kan ci gaban tallace-tallace;
- ya ba damar damar sababbin hanyoyi na samun;
- zai iya rinjayar sunan kamfanin.
Nau'in mabuɗan abokan ciniki
Ana gudanar da bincike na abokan ciniki, mai sarrafa zai iya raba abokan ciniki cikin irin waɗannan kungiyoyi:
- Gurasar . Wannan ya haɗa da jerin manyan abokan ciniki waɗanda ke samar da yawan yawan ribar da kamfanin ya samu - 10% ko fiye na duka. A mafi yawan lokuta, yana sa ido ga hadin kai mai tsawo.
- Hasashen . Sun haɗa da sababbin abokan ciniki waɗanda suke da kyakkyawan kasafin kudin don siyan samfurori ko ayyuka. Za su iya zama "masu cin ganyayyaki" daga masu fafatawa.
- Mai sanya hotuna . Irin waɗannan abokan ciniki masu mahimmanci suna da sanannun suna kuma suna jagoranci a cikin masana'antu ko yanki. Suna iya samar da kyakkyawan suna ga kamfanin.
- Masana . Abokin ciniki yana da cikakkun bukatun, yana turawa ga ingancin kaya da matakin sabis. A mafi yawan lokuta, yana da muhimmin ilimin kasuwa da kamfanin ke aiki.
Yin aiki tare da abokan ciniki masu mahimmanci
Don tsara aiki mai mahimmanci tare da abokan ciniki mai muhimmanci, ya kamata ka yi nazarin manyan kuskuren da zai iya sa asarar abokan ciniki.
- Muhimmancin muhimmancin abu ne, saboda jinkirta ya nuna mai saye cewa basu damu da shi ba.
- Sashen aikin aiki tare da abokan ciniki mai mahimmanci ba zai yarda da yanayi mai rikitarwa ba, nuna kula da daidaituwa. Rikici shine haɗarin rasa abokin ciniki.
- Ɗaya daga cikin kuskuren yau da kullum shi ne rashin fahimta game da abokan ciniki, don haka yana da muhimmanci a yi nazari a hankali.
- Abokin ciniki masu mahimmanci sun cancanci mai kula da yin shiri don yin shawarwari. Yana da muhimmanci a tattara bayanai game da kamfanin abokin ciniki, tunani ta hanyar tambayoyi da shawarwari mai ban sha'awa.
- Kuna iya rasa abokin ciniki idan mai sarrafa bai san samfurin ba, don haka koyo game da dukkan samfurori na samfurin ko sabis yana da muhimmiyar bukata don horar da gwani.
Analysis na manyan abokan ciniki
Dole ne kamfanoni suyi nazarin lokaci-lokaci don sanin yadda za a daidaita dabarun don aiki tare da abokan ciniki. Mafi mahimmanci kuma mai sauƙi shine nazarin ABC-XYZ, wanda ya haɗa da rabuwa da abokan ciniki cikin kungiyoyi bisa ga wasu alamu. Ƙididdigar aiki tare da abokan ciniki mai mahimmanci ta amfani da wannan bincike yana ƙunshe da haɗin hanyoyin da aka tsara a cikin tebur na Excel:
- ABC bincike - taimaka ƙayyade category na abokan ciniki ta hanyar tallace-tallace ko riba. Abokan ciniki sun kasu kashi uku: tare da mafi girman girma na sayayya, tare da matsakaitaccen ƙarami kuma tare da ƙarami.
- XYZ bincike - rarraba abokan ciniki bisa ga yawan sayayya. Bugu da ƙari, ƙungiyoyi uku sun bambanta: waɗanda suke yin sayayya akai-akai, a kai a kai da kuma ba bisa ka'ida ba.
Ƙaddamar da manyan abokan ciniki
Dole ne kamfanin ya ci gaba da haɓaka hanyar haɓaka tare da abokan ciniki mai mahimmanci da kuma inganta albarkatu na yanzu don saduwa da bukatun abokan ciniki. Godiya ga wannan, tallace-tallace zuwa manyan abokan ciniki ke girma, da kuma sake tasowa. Domin gano abokan ciniki, masu bin ka'idar "P" guda uku suna jagorantar su: da buƙatar sabis, da ƙwarewa, da ikon yin shawara. Bayani akan abokan ciniki mai mahimmanci za a iya samuwa ta hanyar kwararren talla da talla, kafofin watsa labarai , Intanit da kuma bayanan lantarki na musamman.
Gudanar da manyan abokan ciniki
Yin aiki tare da abokan ciniki mai mahimmanci ya ƙunshi ƙarin nazari da horarwa fiye da hulɗa tare da wasu abokan ciniki. Tsayawa ga abokan ciniki maƙalli shine ƙirƙirar fayil ga kowane ɗayan su:
- Zaɓi cikakken bayani, wanda ya haɗa da: cikakken bayanin kamfanin, yawan ma'aikata, tarihin ci gaba, ma'aikata, tsarin kungiya da bayanai a kan yanayin.
- An bayyana tarihin dangantakar, la'akari da abin da kuma lokacin da aka tsĩrar da shi, a wace irin abubuwan da aka samu, dalilai na cin nasara da hasara. Kwararren ya ƙayyade hulɗa a wannan mataki kuma a nan gaba.
- Tsarin shawara a cikin kamfanin kamfanin yana aiki. A nan, duk ma'aikatan da suka dace da wannan ya kamata a yi la'akari.
- An tattara bayanai game da masu fafatawa da ke kokarin lashe nasara ga abokin ciniki mai mahimmanci.
Kasuwancin manyan abokan ciniki
Hanyar dabarun kasuwanci da tallace tallace-tallace, bisa la'akari da mai yiwuwa ko samun abokin ciniki, a matsayin kasuwar kasuwa, domin gina sadarwa mai dacewa, ita ce kasuwanci - Tallan tallace-tallace. Tare da shi, zaku iya gudanar da shawarwari mai kyau tare da abokan ciniki mai mahimmanci, ku sadu da bukatun su, tsara ma'amala a farkon matakan, samun matsakaicin iyakar amfanin kasuwanci da kuma ƙarfafa mai saye.
Kungiyoyin cinikayya sunyi amfani da kasuwancin abokan ciniki masu mahimmanci suyi cikakken bayani game da samfurin kasuwanci na musamman. A ciki, fassarar ma'anar masu saye masu sayarwa da kuma ƙirƙirar katin sadarwa yana da muhimmancin gaske. Bugu da ƙari, kamfanoni suna la'akari da aikin ƙungiyoyi masu tallace-tallace da tallace-tallace, ƙirƙirar shirye-shirye da kuma shirye shiryen mutum.
Asarar abokin ciniki mai mahimmanci
Idan kamfani ya rasa haɗin maɓalli, to, cin zarafin tallace-tallace yana raguwa kuma yana da mummunan lalacewa. Akwai dalilai masu yawa don asarar abokan ciniki da kuma manyan zažužžukan sun hada da: rage matakin sabis na abokin ciniki, ɓata ɗakar samfurorin samfurori ko ayyuka, rashin nasarar haɗu da ƙayyadaddun lokaci da alkawuran. Bugu da ƙari, ba za a ɗauka ra'ayoyin abokan ciniki ba ko kuma ana manta da su kullum. Ana iya mayar da abokan ciniki mai mahimmanci, amma wannan zai yi aiki mai wuya:
- Ma'anar bayanin da ke nuna cewa abokin ciniki ya ɓace, alal misali, abokin ciniki na dogon lokaci ba ya saya wani abu.
- Ƙididdiga ga waɗannan alamomi: lambar da ƙwarewar lalacewa, da kuma alamomi da suka fito.
- Samun jerin sunayen abokan ciniki da kake so su dawo, da kuma bunkasa hanyoyi don jawo hankali. Wannan ya hada da kyautai na musamman, kyauta, rangwamen kudi da sauransu.
Key Account Manager
Saboda binciken da aka gudanar ya yiwu ya tabbatar cewa fiye da kashi 50 na nasarar tallace-tallace da kuma hulɗar tasiri tare da abokan ciniki ya dogara da mai sarrafa (Key Account Manager). Mutumin da ke cikin wannan matsayi yana tasiri game da rabi na riba, saboda haka ikonsa yana kusa da shugaban kamfanin. Game da nauyin da mai sarrafa ya yi don yin aiki tare da abokan ciniki mai mahimmanci, aikinsa na gaba shi ne ya sa abokan ciniki su haɓaka hadin kai na tsawon lokaci. Bugu da ƙari, ya yi ayyuka masu zuwa:
- yana gudanar da binciken kasuwancin;
- tattaunawa ;
- Yaɗa tashoshi don aiwatarwa;
- lissafin aiwatarwa;
- shirya wani shirin aiwatarwa;
- take kaiwa abokan ciniki key.
Mahimman basirar Account Manager
Yawancin ma'aikata sun yarda da cewa manyan jami'ai su sami ilimi mafi girma, kuma ba a nuna ainihin sana'a ba. Ainihin, mai sarrafa ga abokan ciniki mai mahimmanci ya kamata ya sami ilimin a fannin ilimin kimiyya da kuma tallata, da kuma na farko da zai iya zama babban abu a ilimi. Bugu da ƙari, dole ne ya sami irin wannan fasaha:
- Dole ne ma'aikacin yana da bayani game da samfurin kamfanin, wato, dole ne ya iya amsa duk wani abu, ko da wani tambaya daga abokin ciniki.
- Dole ne likita na asusun mahimmanci dole ne sanin ilimin tallace-tallace. Dole ne ya iya sayar da kayayyaki ba kawai, har ma da ra'ayin ba.
- Ya kamata, mai kula ya kamata ya san abubuwan da suka shafi ci gaban kasuwancin abokin ciniki: raunana da kuma makomar gaba.
- Dole ne ma'aikaci ya kasance da basirar sadarwa, tunanin bincike da kyakkyawan damar iyawa. Dole ne gwani ya san harsunan kasashen waje, kasuwancin kasuwancin kuma zai iya hango halin halayen abokin ciniki.